Воронка продажів

Related posts:

1. Лід конвершн (Lead conversion) Lead conversion (лід конвершн) – приводити до конверсії, привести до перетворення, власне процес перетворення. Стосовно до маркетингу продажів, лід конвершн (lead conversion) – перетворення потенційних покупців в реальні, потенційні продажі – в реальні. Чіткого і усталеного в маркетинговому середовищі вітчизняного терміна – аналога не існує. У вітчизняній практиці маркетингу використовується термін конверсія продажів. У багатьох […]...
2. Чим відрізняється збут від продажів? Реалізація товарів може здійснюватися в таких формах, як збут і продажу. Що вони собою являють? Чим відрізняється збут від продажів? Що являє собою збут? Під збутом може розумітися: Системний, упорядкований процес, в рамках якого здійснюється реалізація товарів, вироблених підприємством; Процедура передачі товарів від продавця до покупця за допомогою встановлених механізмів, стійких каналів; Комплекс напрямків діяльності […]...
3. Частка ринку Частка ринку характеризує стан компанії на ринку відносно конкурентів. Кількісний показник частки ринку визначається процентним співвідношенням показників обсягу продажів, до загального обсягу продажу товарів тієї ж категорії на ринку. Хоча частка ринку є найбільш важливим показником маркетингової діяльності компанії, не існує загальноприйнятого досконалого методу її вимірювання. Частка компанії може бути розрахована як на ринку в […]...
4. Проблеми продажів по каталогах Як і в будь-який інший сфері діяльності, у бізнесі дистанційних продажів є проблемні моменти. Одним з таких моментів є нечесні бізнесмени, які ошукують споживачів і викликають тим самим недовіру до продажів по каталогах в принципі. Нерідко під виглядом розіграшів призів із споживачів просто витягують гроші. “Унікальні пропозиції” та “неповторні можливості” насправді виявляються порожніми обіцянками з […]...
5. Прибуток від продажів Прибуток – це важливий показник, який характеризує результат діяльності компанії. Метою будь-якої діяльності є отримання більшого прибутку при мінімальних витратах. Основним показником ефективності бізнесу є прибуток від продажів, що відображається в бухгалтерській та статистичній звітності. Від розмірів виручки і прибутку від реалізації продукції залежать рентабельність компанії, рух її грошових коштів, оборотність активів. Кожен підприємець шукає […]...
6. Середній чек Середній чек – це товарообіг в грошовому вираженні, приведений до кількості чеків за певний період, сума всіх здійснених клієнтами покупок за певний період часу, поділена на кількість чеків за той же період. Розрахунок середнього чека: середній чек – підсумкова виручка, поділена на кількість чеків (покупок). Важливо не плутати кількість покупок з кількістю проданих товарів. Однією […]...
7. Зміст торгово-технологічного процесу в магазині Торгово-технологічний процес в магазині – комплекс взаємопов’язаних технологічних і комерційних операцій, що виконуються в певній послідовності – є завершальною стадією все процесу руху товару. На підприємствах роздрібної-торговельної мережі до здійснення процесу руху товару підключаються різні покупці. В будь якій застовується методів продажів можуть впливати на весь торгово-технологічний процес. Торгово-технологічний процес можна розділити на три частини: […]...
8. Персональні продажі Персональний продаж – це засіб маркетингових комунікацій, яке використовується продавцями для взаємодії на особистісному рівні з нинішніми та потенційними клієнтами для збуту своєї продукції та налагодження відносин з ними. Особиста продаж володіє трьома ознаками: особистий контакт (безпосереднє інтерактивне взаємодія двох або більше осіб), культура відносин, зворотна реакція (покупець відчуває певне зобов’язання вислухати пропозицію і відреагувати […]...
9. Зрілість товару Стадія життєвого циклу товару, що характеризується тим, що більшість покупців уже придбало товар, в результаті чого темпи зростання продажів падають, прибуток товаровиробників починає знижуватися. Райзберг Б. А., Лозовський Л. Ш., Стародубцева Є. Б. Сучасний економічний словарь.-5-е изд., Перераб. і доп.-М., 2006 Етапи життєвого циклу товару. Етапи життєвого циклу товару – п’ять етапів життєвого циклу товару: […]...
10. Цільовий трафік Цільовий трафік – частина цільової аудиторії, що проходить через сферу впливу маркетингу за одиницю часу. Цільовий трафік – це аудиторія, контактує в одиницю часу з певними цілями з об’єктом маркетингу (товаром, брендом, полицею, магазином, інтернет-ресурсом). Оскільки основна мета маркетингу – зробити зусилля по збуту непотрібними, то, з точки зору маркетингу, цільовим трафіком вважається тільки трафік […]...
11. БАНТ BANT (Б. А. Н. Т) – модель оцінки перспективності співпраці з потенційним покупцем, контрагентом, споживачем маркетингових послуг. Модель BANT заснована на чотирьох критеріях, що дозволяють оцінити перспективи співпраці з клієнтом: Budget – бюджет, Authority – авторитетність, Need – потреба в продукті або послузі, Timeline – терміни здійснення можливої угоди. Критерії для оцінки перспективи співпраці з […]...
12. Чим відрізняється маркетинг від продажів? Маркетинг і продажі – поняття дуже близькі. Але різниця між ними істотна. У чому вона полягає? Чим відрізняється маркетинг від продажів принципово? Під маркетингом розуміється вельми місткий процес, який представляє собою окремий напрямок діяльності компетентних фахівців організації або ж спеціалізованої фірми. Його основні цілі – такі: Дослідження споживчого ринку – на предмет попиту на той […]...
13. Продаж Продаж (sale, selling) – факт (подія, угода) обміну товару і (або) послуги на їх його грошовий еквівалент. Продаж – процес (менеджмент) узгодження умов обміну товару на його грошовий еквівалент в якому беруть участь продавець і покупець, зацікавлені в угоді з продажу. У процесі продажу кожен з беруть участь має своє завдання і переслідує свою мету, […]...
14. Внутрішні продажі Внутрішні продажі (inside sales, продажу з офісу) – вид менеджменту продажів, що виключає пошук клієнтів, при якому продавець здійснює комунікацію тільки з поточними клієнтами (покупцями) компанії. Внутрішні продажі здійснюються з офісу, без очного контакту з покупцем (клієнтом). Як правило, структура внутрішніх продажів спочатку формується як підрозділу в єдину службу продажів компанії, з метою розвантаження співробітників […]...
15. Чим займається маркетолог (його обов’язки) Тепер розглянемо обов’язки маркетолога на реальному прикладі. Припустимо, косметична фірма хоче випустити на ринок нову лінійку засобів проти випадіння волосся. Що повинен зробити маркетолог цієї компанії: Провести коригування споживчої бази своїх клієнтів виходячи з особливостей нової лінійки косметики. Наприклад, така продукція не буде користуватися попитом в магазинах, що спеціалізуються на торгівлі товарів для дітей; Знайти […]...
16. Управління продажами Управління продажами – менеджмент забезпечення виконання тактичних маркетингових завдань, що відносяться до продажів товарів і послуг. Управління продажами на увазі Постанову тактичних цілей продажів, формування та контроль виконання поточного плану заходів, планування і управління ресурсами, необхідними для поточного забезпечення продажів. Управління продажами в загальному не відрізняється від управління будь-якою іншою діяльністю. У будь-якому випадку керуючий […]...
17. Поінт оф сейл (POS) POS (point of sale, поінт оф сейл) – точка продажів. У широкому сенсі, POS – місце, в якому продавець продає а покупець приймає рішення про покупку товару: роздрібні магазини широкого асортименту товарів, ринки, бутики, магазини мережевого рітейли, спеціалізовані магазини та ін.. POS, з точки зору маркетингу, являє собою сукупність торгового обладнання для викладки і демонстрації […]...
18. CPA (Сі Пі Ей, cost per action) CPA (Сі Пі Ей, cost per action) – метод оцінки ефективності реклами та оплати за рекламу. Метод передбачає оплату зусиль посередника по залученню клієнтів (агента), але тільки в тому випадку, якщо наведений клієнт виконає будь-які очевидне і корисне для рекламодавця дію. Термін cost per action перекладається з англійської, як “оплата за дію”. Залежно від виставлених […]...
19. Професія байєр. Хто такий байєр Байєр – це людина, з яким підтримує зв’язок кожен професійний дизайнер. На основі продажу і аналізу ринку він рекомендує, який одяг слід додати у колекцію. Не можна сказати, що всі баєри володіють бездоганним дизайнерським смаком. Скоріше, вони відмінно розбираються в тенденціях і мають комерційним чуттям. Чим займається байєр В обов’язки входить: Створення колекцій на основі […]...
20. Правило Парето (закон Парето) Правило Парето (закон Парето, принцип Парето, правило 20/80) – експертно виведене правило, сформульоване економістом і соціологом Вільфредо Парето в кінці 19 століття. Суть закону і правила, сформульованого Парето полягає в тому, що за результат будь-якого процесу відповідає відносно невелика кількість причин, решта велика кількість причин впливають на результат з нескінченно малим значенням. Таким чином правило […]...
21. Витягування (Sell out) Витягування (Sell out, виштовхування) – управління продажами дистрибуції, продаж “з полиць” дистриб’ютора. Sell out, виштовхування, витягування – маркетингова діяльність дистриб’ютора і постачальника продукції, спрямована на просування продукту, виштовхування продукції зі складів дистрибуції, продаж “з полиць” дистриб’ютора. Sell out націлена на покупців, на наступних за дистриб’ютором посередників маркетингового каналу. Процес “витягування” дозволяє виробнику перейти від моделі […]...
22. Складання заявок на завезення товарів На завезення товарів у магазин складаються заявки. При складанні заявок необхідно враховувати попит населення, ступінь його задоволення, розмір одноденного продажу, наявність не користуються попитом товарів, частоту завезення. Заявка складається за встановленою формою у двох примірниках. У ній вказуються: найменування товару та його коротка характеристика, одиниці виміру, кількість товару до завезення, залишок одиниць товару в магазині, […]...
23. Промо акція Промо-акція (consumer promotion, промо, промоушн) – комплексне маркетингове поняття, що відноситься до btl, що припускає проведення заходу (акції), спрямованих на просування (промо) певного товару. Промоакція, використовуючи товар, як об’єкт воздействеют на цільову аудиторію (потенційних покупців) з метою популяризації товару, торгової марки. Мета промо акції – стимулювати збут товару. Акція працює на діючих і потенційних покупців […]...
24. Торговий маркетинг Торговий маркетинг (трейд маркетинг, trade marketing) – маркетинг-менеджмент спрямований на усунення перешкод до просування товару або послуги в маркетинговому каналі, орієнтовані не побудова і управління торговельно-збутовими каналами і стимулювання покупців. Торговий маркетинг (Trade Marketing) – комплекс заходів, спрямований на підвищення ефективності взаємодії з учасниками маркетингового каналу (дистриб’юторської ланцюжка) Іншими словами, торговий маркетинг (трейд-маркетинг) – це […]...
25. Френдінг (frending) Френдінг (frending) – міжособистісна комунікація, заснована на врахуванні потреб кожного з учасників комунікації. Френдінг в маркетингу – вид дружній маркетингової комунікації, із застосуванням інтерактивних комунікаційних засобів, електронних засобів, що спрощують комунікацію. Функція френдінгу – надання маркетингової інформації за бажанням людини в дружній, ігровий, інтерактивній формі. Процес інформування є не пасивний процес перегляду інформації в односторонньому […]...
26. Шлях до покупки Шлях до покупки (path-to-purchase, path to purchase) – рух покупця від етапу до етапу до моменту здійснення їм покупки товару або послуги. До моменту здійснення покупки покупець проходить кілька послідовних етапів, що дозволяють усвідомити потребу і зробити правильний вибір. У контексті купівельної поведінки шлях до покупки – це маршрут споживача від роздуми до покупки. У […]...
27. Offtake (Офтейк) Offtake (off-take, офтейк, оф-тейк) – в торговому маркетингу, кількість проданого товару (з полки, зі складу), “уходимость” товару в точці продажу. Offtake – показник обсягу продажів продукції в грошовому вираженні в одній торговій точці за певний період (зазвичай – за місяць). Офтейк – в торговому маркетингу FMCG, контрольний показник обліку “уходімості” товару в точках продажів різного […]...
28. Що таке цільовий маркетинг: визначення Особливості цільових маркетингових кампаній Під цільовим маркетингом мається на увазі сукупність бізнес-процесів, сучасних аналітичних засобів, маркетингових кампаній і грамотної організаційної підтримки. Багато компаній при просуванні своїх товарів або послуг використовують стратегію цільового маркетингу, тому прагнуть отримати якомога більше інформації про своїх клієнтів. Цільовий маркетинг відкриває широкі можливості комунікації з клієнтами як в комерційній діяльності, так […]...
29. Глибина асортименту Глибина асортименту – в маркетинг, кількість сортів на один артикул товару, кількість виробів в одній асортиментній групі. Глибина асортиментного ряду – кількість різновидів товару, представлених в рамках виду асортименту. Середня глибина асортименту розраховується як середня кількість товарів у всіх продуктових лініях, що пропонуються для продажу. Глибина асортименту визначається кількістю різновидів товарів за кожним найменуванням. Коефіцієнт […]...
30. AIDA: визначення AIDA (абревіатура: Attention, Interest, Desire, Action – увага, інтерес, бажання, дія) – один з інструментів традиційного маркетингу. Прийнята в маркетинговій практиці класична концепція, яка визначає черговість реакції потенційного покупця. Це одна з найпоширеніших моделей рекламного звернення і маркетингових комунікацій в цілому, щоб спонукати клієнта придбати товар. Ця концепція пояснює сприйняття товарів споживачами і являє собою […]...
31. Основні елементи маркетингу Підприємство створюється і успішно функціонує тільки тоді, коли має широке коло споживачів, або клієнтів. Наявність споживачів визначає потрібність і затребуваність конкретного підприємства. Визначити затребуваність на ринку, досліджувати смаки і переваги потенційних споживачів можна за допомогою маркетингу. Основоположником маркетингу як науки є американський економіст Філіп Котлер, який створив структуру дисципліни “маркетинг”, ввів і визначив основні поняття […]...
32. Директ-мейл Директ-мейл – маркетинг по продаж товарів без посередників за допомогою пошти, електронної пошти, спосіб реклами товарів і послуг за допомогою прямої адресної розсилки поштою рекламних матеріалів конкретним потенційним покупцям, замовникам. Складається інформаційно-рекламне повідомлення, яке відправляється клієнтові (розсилається великій кількості клієнтів). Як додаток до ділового листування можуть надсилатися будь проспекти, каталоги, добірки відгуків покупців, а також […]...
33. Імпульсна покупка Імпульсна покупка (impulse purchase, спонтанна покупка) – покупка товару, або оплата послуги, що здійснюються під впливом зовнішніх спонукають чинників, рішення про вчинення якої покупець приймає безпосередньо в точці продажу. Коли ми говоримо про імпульсну покупку, швидше за все, не можна говорити про неусвідомленість цієї покупки: покупець завжди усвідомлює те, що він робить. Інша справа, що […]...
34. Лот акцій Лот акцій являє собою одиницю купівлі-продажу під час торгів на біржових майданчиках. Заздалегідь визначений розмір товару в натуральному вираженні відповідає розміру лота. Що таке лот акцій і його різновиди? Відодо, що лот цінних паперів – це ток число акцій, яке купують шляхом однієї транзакції. Концепція лотів надає можливість фінансовим ринкам стандартизувати і уніфікувати цінові котирування. […]...
35. Джумбі Джумбі (dummy pack, дамами-пек) – це імітація продукту в збільшеному масштабі, модель упаковки, що повторює упаковку реального товару в збільшеному масштабі. Термін джумбі походить від англійського Jumbo – гігантський. Джумбі – це масштабний муляж, детально повторює макет і форму реально існуючого товару. Матеріал для виробництва джумби – каширування микрогофрокартон 170-200 гр / м2., В якості […]...
36. Cтимулювання продажу Стимулювання продажу (consumer promotion, стимулювання купівельного попиту) – сукупність маркетингових заходів, покликаних сприяти продажу товарів покупцеві. Характерною особливістю цих заходів є те, що вони проводяться або тим, або іншим чином, пов’язані безпосередньо з місцями продажу (магазини, торгові зали фірм здійснюють продаж товарів) – в цьому і полягає принципова відмінність стимулювання збуту від реклами. Стимулювання продажу […]...
37. Тактика маркетингу Тактика маркетингу – формування та вирішення завдань підприємства на кожному ринку і по кожному товару в конкретний період часу (короткостроковий) на основі стратегії маркетингу і оцінки поточної ринкової ситуації при постійному коректуванні задач у міру зміни кон’юнктурних та інших факторів: наприклад, зміна індексу цін, загострення конкурентної боротьби, сезонне падіння попиту, зменшення інтересів покупців до товару […]...
38. Венселлінг Венселлінг (van selling, ванселінг, вен-селлинг) – мобільна торгівля з автомобіля прямо на маршруті, безпосередньо у торговій точці. Термін походить від англійського “van selling” – торгівля з коліс. Венселлінг (ванселлінг) – це різновид дрібнооптової торгівлі, що практикується дистриб’юторськими компаніями при обслуговуванні дилерської мережі, при якій торговий представник здійснює доставку та відвантаження товарів з оформленням угоди в […]...
39. Розсилка каталогів Суть поштової розсилки каталогів практично ідентична розсилці листів та іншої поліграфії. Головною відмінністю є те, що метод “в кожну поштову скриньку по примірнику” тут не підходить. Дослідження показали, що кількість бажаючих купити товари масового попиту по каталогах становить 5-12% від усієї сукупності цільової групи споживачів. Ціна одного глянцевого каталогу в 150-200 сторінок становить від 1,5 […]...
40. НПД (еНПіДі, NPD) Нью продакт девелопмент (NPD, new product development) – розробка нових продуктів. NPD-процес – повний процес приведення нового продукту на ринок. NPD процес передбачає паралельний менеджмент за двома напрямками: Розробка ідеї нового продукту, проектування вироби та детальний інжиніринг; маркетингове дослідження ринку. NPD-процес з точки зору компанії являє собою менеджмент створення нового продукту – перший етап у […]...