Продаж
Продаж (sale, selling) – факт (подія, угода) обміну товару і (або) послуги на їх його грошовий еквівалент. Продаж – процес (менеджмент) узгодження умов обміну товару на його грошовий еквівалент в якому беруть участь продавець і покупець, зацікавлені в угоді з продажу.
У процесі продажу кожен з беруть участь має своє завдання і переслідує свою мету, але об’єднує їх предмет продажу – товар або послуга в обміні якої на гроші зацікавлені обидві сторони.
Купівля-продаж – термін цивільного права, що позначає один з найбільш поширених видів договорів, згідно з яким продавець зобов’язується передати товар у власність покупця, а покупець – прийняти цей товар і сплатити за нього встановлену і узгоджену рамками договору купівлі-продажу ціну.
Активний продаж – процес виходить за рамки угоди по купівлі-продажу і починається з аналізу і виявлення потреб потенційного покупця, який передбачає пошук клієнта, його переконання і мотивування до здійснення угоди саме з цим продавцем і на максимально вигідних для продавця умовах.
Попередній продаж – переговорний процес, службовець вироблення єдиних поглядів на умови майбутньої угоди з купівлі-продажу. Спочатку інтереси сторін не є ні повністю прімірімимі, ні повністю непримиренними, але інтереси сторін дають імпульс відносинам. На етапі попереднього продажу потрібно вміння виявити потребу, виявити причини не згоди із запропонованими умовами продажу, вміння переконувати.
Етапи продажу (п’ять етапів продажів) – послідовні кроки з наближення сторін до угоди з продажу. Етапи продажів – термін досить умовний і перенесений в маркетинг з теорії психології, яка передбачає проходження деяких етапів у встановленні контакту між людьми. На практиці частина з етапів або вся етапність продажів може бути відсутнім, скажімо, при явній зацікавленість сторін в обміні товару на його грошовий еквівалент. Однак, в теорії етапи продажів існують і описані в такий спосіб:
Встановлення контакту;
виявлення потреби;
аргументація та презентація товару і умов угоди і аргументація на користь здійснення операції на запропонованих умовах,
відповідь на заперечення;
здійснення продажу (фіксація угоди).
Допродаж (послепродажа) – продаж товарів, що супроводжується продажем послуги, продажем витратних матеріалів і (або) продажем обслуговування, подальшого обміну, подальшої утилізації проданого товару.
Перехресна продаж – продаж додаткових до основного товару товарів або послуг, безпосередньо не пов’язаних з основним товаром, але його доповнюють або розширюють його можливості. Найчастіше перехресна продаж передбачає продаж товарів і послуг інших марок, в цьому випадку говорять про перехресне маркетингу (крос-маркетинг).
Складна продаж – продаж складних, в першому наближенні, що не однозначних для покупця товарів і послуг. Передбачається, що складні продажу властиві сегменту корпоративних продажів, сегменту b2b, сегменту лакшери.
До складних продажу відносяться:
Продажу дорогих товарів і послуг,
ступінчасті продажу – коли прийняття рішення проходить в кілька етапів з залученням до прийняття рішення різних представників покупця (складальник пропозицій; технічний експерт; фінансовий експерт: відповідальна особа, яка приймає рішення і ін.);
тривалі за часом продажу, коли угода з купівлі-продажу, починаючи з попередніх продажів і до факту продажу може займати від півроку – до несколькуіх років;
продажу з допродаж;
перехресні продажі.
(2 votes, average: 5.00 out of 5)