Що таке “суть бізнесу”
Мета бізнесу – створення споживача і задоволення його потреб.
Суть бізнесу – розуміння того, хто є споживачем бізнесу, яка в нього потреба і як бізнес її задовольняє.
Правильне формулювання суті бізнесу повинна полегшувати процес продажу і бути орієнтиром правильної поведінки продавців у неочевидних і нестандартних ситуаціях (табл. 2.2).
З наведеного прикладу видно, що, незважаючи на однаковість товару (меблева фурнітура), суть бізнесу у трьох компаній різна. Кожна з них продає не те, що інша, і у них зовсім різні групи споживачів.
Очевидно, що той, хто не розуміє суті свого бізнесу, буде продавати не те і не тим.
А тепер увага: досвід показує, що власники та керівники компаній майже завжди не усвідомлюють суті свого бізнесу.
Як же вони тоді працюють? А ось як: власники (або, правильніше сказати, засновники компанії) суть свого бізнесу відчувають, а не усвідомлюють. Це означає, що в процесі створення бізнесу вони багато експериментували зі своїм продуктом, одного разу знайшли вдалу комбінацію і з тих пір її підсвідомо копіюють. Вони просто відчувають, що це – їхній клієнт, а це – чужий. Відчувають, але не усвідомлюють і не можуть висловити словами. Поки бізнес малий і головними продавцями є самі засновники-засновники, нерозуміння його суті не є проблемою. Але як тільки бізнес починає рости, виникає необхідність пояснити співробітникам: що ми робимо, навіщо і для кого. Перш за все це потрібно пояснювати продавцям: що вони повинні продавати, кому і як. Ну а потім і всім іншим, інакше інші співробітники не зможуть відрізняти хорошого клієнта від поганого і будуть витрачати ресурси компанії не на тих клієнтів.
Ось на цьому етапі здатність сформулювати суть бізнесу стає життєво необхідною. Виникає питання – а як це зробити?
1. Спочатку потрібно сформулювати описані вище ланцюжка потреб: споживач – потреба – що продаємо – чим відрізняємося. Починати формулювати можна з будь-якого місця: з споживача або з продукту. Само собою зрозуміло, що з першого разу не вийде. Тому потрібно створювати першу версію, потім вносити зміни, потім ще і ще – і так поки не вийде щось схоже на правду.
2. Потім потрібно складати разом різні ланцюжки потреб і шукати те, що їх може об’єднувати. Як тільки ви це знайдете, швидше за все, воно і буде можливою суттю вашого бізнесу.
3. Формулювання – кандидати на суть бізнесу відкладайте в сторону, а потім, під час чергових продажів, перевіряйте, наскільки та чи інша формулювання правильно відображає суть даної продажу. Та, яка відображає максимальну кількість або всі ваші продажі, і є суть вашого бізнесу.
Сформулювати суть свого бізнесу важко. Дуже часто це важко зробити навіть за допомогою і під керівництвом фахівця. Але у вас немає іншого виходу – вам просто потрібно це знати.
(1 votes, average: 5.00 out of 5)