Структура бізнес-плану
Що ж повинно бути в цьому чудовому документі? Можна знайти досить чіткі вимоги і навіть програми, які автоматично генерують бізнес-план по шаблонах. Я все ж дотримуюся думки, що це більш-менш вільний документ. Єдина вимога – це наявність УСІХ ключових моментів бізнесу.
Найчастіше бізнес-план містить такі глави:
1. Преамбула (або запровадження) – коротка інформація про проект, що він з себе представляє, хто організатор, підрядник, яка основна мета проекту, місія. Так само в даному розділі можна дати короткий план документа з невеликими коментарями по кожному.
Іноді даються характеристики учасників проекту, керівника і засновників.
2. Огляд ринку. Важлива частина бізнес-плану, де робиться аналіз поточної ситуації на ринку. Описуються основні гравці, їх вплив. Обов’язково потрібно розглянути динаміку ринку протягом останніх хоча б 3-5 років, а так само побудувати прогноз на найближче майбутнє. Зачепити сусідні ринки.
3. Конкуренти. Якщо ви вважаєте, що у вас немає конкурентів, значить ви не знаєте свій ринок. Ця частина є обов’язковою і ніяк її не оминути. Конкуренти можуть бути як прямими (пропонують аналогічні товари та послуги), так і непрямими (пропонують щось інше, але воно цілком може заміняти ваш товар). Особисто я часто стикався з горе-підприємцями, які впевнені, що у них немає конкурентів, тому що “у них же зелений, а у нас жовтий, це – зовсім різні товари”. Я, звичайно, перебільшую, але суть ви вловили.
Взагалі, тему конкурентів, думаю розкрити окремо.
Так ось, у бізнес-плані обов’язково потрібно позначити коло конкурентів, описати лідерів, якщо є, розподіл ринку за сегментами. Цей пункт повинен бути логічним продовженням огляду ринку.
4. Постачальники і партнери. Якщо у вас виробництво, очевидно, що вам необхідно сировину. Багато хто забуває, і не враховують своїх постачальників та інших партнерів, адже збій в їх роботі може дуже сильно позначитися і на вас. Ось чому слід детально опрацювати основних постачальників, резервних, охарактеризувати стратегію взаємин. Слід розуміти, що собівартість вашої продукції (а значить і остаточна ціна), дуже сильно залежить від вартості сировини. І часто стоїть вибір – обрати де подешевше, але є певні ризики, або працювати з надійним, перевіреним партнером, переплачуючи за стабільність. У цій главі має бути обов’язково обгрунтування вибору того чи іншого партнера, а так само його альтернативи.
5. Товари і послуги. В цьому розділі детально описується вироблена вами продукція, або ж послуга. Не просто перелік, а повне опис, з технічними характеристиками, розмірами, складнощами і т. д. Проводиться порівняння з аналогами (перетинається з розділом Конкуренти).Товар повинен бути описаний настільки добре і детально, щоб будь-яка людина, не розбирається у вашій сфері після прочитання зрозумів що конкретно ви збираєтеся продавати.
Ще одним моментом є Ціна на ваші товари, а так само її обгрунтування. Інколи цей підрозділ виносять в окремий пункт плану, але можна і залишити в цій главі.
6. Персонал. Невід’ємною частиною будь-якої компанії є люди, які в ній працюють. Якщо компанія невелика (до 20 осіб), то можна описати кожної людини, чим займається, його характеристику, досвід, оплату праці. Якщо ж це велике підприємство, то докладно описуються тільки ключові співробітники (директор, заступники, начальники відділів), а решта групуються по якомусь ознакою, наприклад за посадами (інженери, будівельники) або по відділам (бухгалтерія, виробничий відділ). У вигляді додаток дається штатний розклад, де вже є повний список всіх працівників, режим їх роботи, а так само заробітна плата.
Якщо компанія розвивається або тільки відкривається і у неї потреби у наймі людей, слід вказати, де саме будуть підбиратися люди, які вимоги до них пред’являються.
7. Виробничий процес. У цьому розділі слід описати процес створення вашого товару: які складності можуть виникнути, який цикл самого виробництва. Скільки часу потрібно на внесення змін, у разі необхідності. Які види сировини використовуються, можливі альтернативи. Вобщем, тут має бути описано все важливе, що є в виробничому процесі. Немає чогось універсального, оскільки в кожному випадку це своє. Якщо використовуються якісь ноу-хау, їх теж обов’язково слід тут зазначити, номери сертифікатів, патентів і т. д.
8. Споживачі. Хто купує вашу продукцію? Хто її споживає? До яким внутрішнім почуттям слід звертатися? Слід розмежовувати споживачів і покупців (наприклад іграшки купують батьки, і граються діти, купують літаки авіакомпанії, а літають пасажири). Вкрай важливо побудувати портрет середнього споживача, сегментировав ринок. Якщо це B2B, то аналогічно сегментувати ринок по компаніям-споживачам. Врахуйте, що вкрай мало товарів, які споживають ВСІ! Навіть хліб і ліки можна сегментувати (хоча, це класично товари для усіх без виключень. Зараз до них можна додати мобільний зв’язок містах).
В результаті ми не тільки отримуємо портрет потенційного покупця, але і їх частку в загальній чисельності осіб. Таким чином, оцінюємо весь ринок, а так само розраховуємо свою частку, на яку претендуємо. Звідси легко визначити очікувані доходи…
9. Юридичні аспекти. Багато види діяльності вимагають уважного і докладного опрацювання: необхідні сертифікати, дозволи, акцизи. Під яку юрисдикцію потрапляє вид діяльності, які можуть бути складності і т. д. У цьому розділі бізнес-плану докладно описуються всі складності та їх рішення. Так само вказуються закони та інші нормативно-правові акти, які необхідні для успішного функціонування компанії.
10. Маркетинг і реклама. Спершу хотів написати, що це одна з найважливіших голів, але подумав, що це буде необ’єктивно, т. к. інші розділи так само важливі (споживачі, конкуренти, фінанси). Але все ж, якщо в деяких видах діяльності Юридичний розділ і Виробничий можна опустити, маркетинг повинен бути скрізь. Слід визначити маркетингову стратегію на рік, три, п’ять. Які цілі ставляться, якими шляхами їх слід досягати.
Не слід забувати і про рекламу. Що, де, як рекламувати (знаючи нашу цільову аудиторію, це зробити нескладно). Іноді, рекламу виносять в окремий елемент бізнес-плану, особливо якщо компанія велика і у неї солідні бюджетів та детальне опрацювання. Якщо планується співпрацювати з рекламним агентством – знову ж таки, описати, чому саме з ним, що воно дасть, які критерії вибору, є альтернативи.
Неодмінно все робиться з прогнозами ефективності, обсягів продажів, частками ринків і звичайно ж – витрат на ці заходи.
11. Організаційний план. Якщо компанія досить велика, то управляти їй зовсім непросто. Саме тому виділяють організаційний план, де схематично і описово відображаються всі стосунки: між відділами, між підрозділами/філіями, між окремими ключовими співробітниками. Розписуються контрольні точки, зони відповідальності і т. п. Не повинно бути ніяких “білих плям”, тобто процесу або питання, за який ніхто не відповідає (або, навпаки, відповідає кілька людей з рівними повноваженнями).
12. Фінанси. Найбільш непроста частина і найулюбленіша інвесторами. В цьому розділі зводяться воєдино всі доходи і витрати, а так само підбивається фінансовий підсумок. Часто, замість розділу фінанси роблять окремі пункти: Витрати, Доходи, Фінансовий результат. Іноді це виправдано. Але суті це не змінює. За великим рахунком, всі дані вже є: доходи беремо з маркетингу та опису споживачів, а ціни товару; витрати – підсумовуємо витрати на виробництва з виробничого процесу, сировини, витрати на рекламу, заробітна плата… Іншими словами це просто підсумок. АЛЕ. Інвестори (або банки, наприклад при отриманні кредиту), дивлячись ТІЛЬКИ цей розділ. Тому він повинен бути максимально опрацьований, і ознайомившись з ним, повинно бути зрозуміло, чим займається компанія, її обороти, дохід і прибуток.
Що обов’язково повинно бути? Необхідні інвестиції по місяцях, точка виходу на самоокупність, повернення інвестицій (ROI), а так само повне повернення вкладених коштів.
Якщо це якийсь інвестиційний проект, то, звичайно, потрібно провести порівняння альтернатив, варіанти вкладення в акції/облігації. Але, взагалі, у фінансово-інвестиційних проектах трохи інший підхід.
13. Можливі ризики. Безризикових операцій підприємств просто не буває, і до чого потрібно прагнути – так це їх мінімізації. В останній главі зазвичай робиться SWOT-аналіз компанії, можна ще PEST, а можна і без назви, просто описати, що може статися і як з цим боротися. Від деяких ризиків можна застрахуватися, інших уникнути, від третіх – максимально знизити можливий негативний ефект. Але для цього, зрозуміло, ці ризики слід вивчити і класифікувати. Взагалі, багато хто вважає, що це чисто символічний пункт, однак це не так. Якась дрібниця може підірвати весь ваш бізнес (наприклад, зміна податкового законодавства, вихід нового конкурента, заборона вашої продукції, зміна цінової політики постачальника і багато чого ще). Ви повинні бути готові до подібних змін мати “запасні ходи”.
Додатка. У додатках наводяться таблиці, графіки, технічні характеристики – все, що не ввійшло в основний бізнес-план, але необхідно для детального вивчення (наприклад, у розділі фінанси можуть бути тільки підсумкові цифри, а повні таблиці на 2-3 розвороту винесені в додаток).
Ось, приблизно така структура будь-якого нормального бізнес-плану. Деяких розділах при певних умовах може не бути, або навпаки, деякі додадуться. Суть самого плану у тому, що за нього дійсно потрібно працювати, а незнайомий з вашої галуззю людина, наприклад потенційний інвестор, ознайомившись з цим документом мало більш-менш повне уявлення про вашої бізнес – моделі.
(1 votes, average: 5.00 out of 5)