Що повинен робити маркетолог на роботі?
Дивно, але не дивлячись на те, що маркетинг – популярний напрям, що викладається в кожному Вузі, і кожна людина, більш-менш пов’язана з економічною освітою вважає себе грамотним маркетологом – небагато уявляють собі, чим конкретно займається маркетолог. І навіть до нас на роботу, приходить “професійний маркетолог з досвідом” і питає – а що я буду робити? Я відповідаю коротко – маркетингом.
Отже, в цій статті ми поговоримо про прямі обов’язки маркетолога на робочому місці (крім спілкування з друзями в соціальних мережах, перекидання демотиваторів і переглядів відео на Ю-Тюбе). Ця стаття є продовженням статті що повинен знати маркетолог.
Якщо вам пощастить влаштовуватися на роботу в серйозну компанію (типу Кока-кола або Адідас), то вас направлять у вузькопрофільний відділ маркетингу, в якому завдання полягають виключно в спостереженні за діями Пепсі Ко, або тільки вивчати ціни. Але якщо ми говоримо про малий і середній бізнес, де відділ маркетингу складається з 1-3 чоловік, то вам доведеться взяти на себе 100% маркетингових обов’язків.
Що ж це означає на практиці? Ось перелік обов’язків маркетолога.
1. Аналіз ринку.
Функція маркетингу, яку важко переоцінити. Тенденції на ринку змінюються далеко не кожен день. А в традиційних галузях – і не кожен рік. АЛЕ – вони змінюються. І з часом цей процес прискорюється. Ще один нюанс. Чим інертний ринок (чим повільніше вона змінюється) – тим складніше прийняти і перебудуватися під нові умови.
Приклад. В IT-сфері малі зміни відбуваються кожен місяць. Серйозні – раз в пів року. Але і нам, переписати сценарій, знайти нового фахівця не так вже й складно під нові умови.
А тепер уявіть завод по виплавці залізних виробів з 3000 співробітників. Скільки їм потрібно часу, щоб поміняти хоча б частину своїх верстатів, перевчити робітників, налагодити нову схему виробництва? Такі зміни відбуваються раз в 2-3 року. Але і час і гроші на подібні зміни відчутні.
А що ж станеться, якщо ви не помітите, або проігноруєте подібні зміни? На жаль, вас витіснять з ринку. Самі подумайте, хто купує застарілий товар? А коли ви усвідомлюєте, що зміни необхідні виявиться вже пізно. Тож – слідкуйте за ринком.
Якщо ми говоримо про конкретних інструментах – то тут їх безліч: і стеження за періодикою, і аналіз інформації конкурентів, і опитування споживачів, і суспільна думка і т. д..
2. Робота з клієнтами.
Ось ще! Які клієнти? – запитаєте ви. Це пряма функція Sales-менеджера. І будете неправі. Завдання сейлса – продаж (тому він так і називається). Завдання маркетолога – з’ясувати, що конкретно потрібно клієнту. Чому він купує у вас товар? Чому У ВАС? Чому ЦЕЙ товар? Що влаштовує? Що не влаштовує. Таке спілкування відкриє вам багато секретів. В тому числі, і з приводу ринків, і з приводу конкурентів, і з приводу очікування клієнтів.
Ви повинні точно знати, чим ви відрізняєтеся від конкурентів. Але тут є одна особливість: чим ви відрізняєтеся в очах клієнтів, а не що ви там самі собі придумали. Приклад: будучи в Сіднеї 4 дні їв тільки в одному кафе. Офіціанти та бармен вирішили, що мені подобається вид на океан з вікна кафе, вина, кухня. Це було так, але не вирішальним фактором. Головне – безкоштовний wi-fi. І саме тому я ходив тільки туди (а коли кафе закривалося, я йшов в Макдональдс, або сидів на зупинці в Apple Store).
Аналогічно, і ви можете припускати, що покупці вважають ваш товар кращим. А на практиці, може у вас вдале розташування складу. І як тільки конкурент запропонує клієнтові безкоштовну доставку – ви втратить цього клієнта?
Але у цієї небезпеки є можливість. Запропонувавши клієнту додаткову дрібниця (з вашої точки зору), він в рази збільшить оберти і перейде в розділ VIP-клієнтів.
Тому, спілкуйтеся зі своїми клієнтами. Спілкуйтеся не через Sales, а безпосередньо. Спілкуйтеся не тільки з VIP, але і з рядовими клієнтами І хто знає, бути може ви збільшите обороти на порядки.
3. Аналіз конкурентів.
Тримай друзів близько, а ворогів ще ближче – говорить народна мудрість. Ви зобов’язані спілкуватися з клієнтами, але під пильною увагою тримайте і конкурентів. Яка у них цінова політика? У чому сильна сторона? Чому частина клієнтів йде до них, а частина до вас? Які додаткові послуги вони пропонують? Ці питання ви повинні задавати собі кожен день, і знаходити нові й нові відповіді.
Інструментів достатньо: це і блоги, і прес-релізи, відгуки клієнтів, офіційні новини на сайтах. І при необхідності – таємний покупець. Причому, чим більший бізнес, то хитрішими ходи і способи з’ясування інформації застосовуються.
На малих ринках, кампанії один одного знають “в обличчя”. Керівники і співробітники зустрічаються на конференціях, семінарах, виставках. Спілкуються, разом випивають, діляться враженнями. Думаю, ви розумієте, що вірити таким “пророцтва” (у нас 500 нових клієнтів за останній тиждень), звичайно ж безглуздо. Але іноді в таких задушевних бесідах корисна інформація прослизне. Ваше завдання – помітити таку інформацію, і в той же час не бовкнути зайвого зі свого боку. У першу чергу це стосується нововведень, широкомасштабних рекламних кампаній, ребрендингу та інших кардинальних речей.
4. Пошук нових клієнтів.
І знову клієнти. Ніхто не змушує вас телефонувати за телефонним довідником потенційних клієнтів. Ваше завдання – шукати нові ніші для використання товару. Тут немає ніяких обмежень: використовувати товар для інших цілей, звернути увагу на нецікавий раніше сегмент, або на ринок.
Ваше завдання – перевіряти і пам’ятати, що немає нічого вічного. Раніше товар користувався попитом тільки у чоловіків 30 – 35 років. А тепер, цей товар набувають і жінки, і чоловіки молодше 30.
Таких прикладів маса. Згадайте, нещодавно комп’ютер призначався виключно для роботи технарів. А тепер він в будинку у кожної домогосподарки. Окуляри раніше носили виключно люди з проблемним зором. Тепер же, це швидше дорогий аксесуар, і ділові люди купують окуляри зі склом, щоб виглядати більш солідно”.
5. Пошук нових цікавих пропозицій.
В продовження попереднього пункту, завдання маркетолога дивитися в майбутнє. Прилаштувавши ручку до наявного товару, кількість клієнтів. Або, запропонувавши безкоштовну доставку VIP-клієнтам, кожен захоче стати таким VIP-ом і заплатить за це.
Якщо ви агентство нерухомості, то, домовившись з будівельною кампанією, ви створите новий продукт. Продавати товари в кредит, по суті, теж нова послуга, якої раніше не було.
У вас сервіс з доставки бутильованої води додому? Зробіть годинник доставки, прийнятні для працюючих людей (причина, чому я не замовляю воду на будинок. Вони доставляють тільки в той час, коли я на роботі). Зробіть відділення банку для тих, у кого сума платежу понад 5000. Зробіть окремо касу для бабусь і дідусів, які платять за комунальні послуги, годинами перераховуючи здачу біля віконця.
У кожній сфері знайдуться сотні варіантів збільшення кількості послуг. І ваше завдання – проаналізувати і виділити економічно обгрунтовані та вигідні вам. Пам’ятайте, що деякі послуги безпосередньо можуть і не приносити прибуток, але підвищити якість роботи, лояльність клієнтів.
6. Аналіз грошей.
І останнє, на чому я зупинюся – безпосередньо робота з грошима. Вам не скажуть відразу обертів, доходи і прибуток. Але вам безпосередньо ці дані не потрібні. Грамотний маркетолог отже розрахує обертів своєї компанії, конкурентів і ринку.
Дані, на які я б рекомендував вам звернути пильну увагу:
Динаміка ринку, спади і злети. Збігаються цикли зростання обороту вашої компанії зі зростанням ринку? Якщо ні – у вас проблеми;
динаміка конкурентів;
дохід компанії за сегментами (на один сегмент звернути увагу, а з іншого піти);
дохід/прибуток на одиницю продукції на кожному сегменті/ринку;
відповідні дії конкурентів на маніпуляції з цінами;
так сильно вам потрібні VIP-клієнти з шаленими знижками і завищеними вимогами? Бути може, варто зосередитися на середніх компаніях, які дають 80% доходу?
Пам’ятайте, що безпосередньо, фінансова аналітика не ваша головна задача. Але фінансові результати – кінцева мета комерційної організації. А хто, як не маркетолог відповідає за успіхи і провали своєї кампанії?
Ну ось ми ознайомилися з обов’язками, які виконує маркетолог. На кожному ринку і в специфічних структурах функції відрізняються, роблять упор на ту чи іншу задачу. Але я впевнений, що вміння працювати в перелічених вище сферах забезпечить вашій компанії успіх.
(1 votes, average: 5.00 out of 5)