Корпоративна реклама
Під корпоративної рекламою розуміється реклама певного продукту однією фірмою для збуту цього продукту іншій фірмі. Корпоративна реклама має ряд термінів-синонімів – діловий маркетинг, b2b-реклама і так далі. Корпоративна реклама необхідна тому, як маркетинг, спрямований на залучення клієнтів-фізичних осіб, зазвичай абсолютно даремний для залучення в якості покупців інших підприємств.
Покупці-фірми набагато важливіші для продавця. Причина проста: закупівлі здійснюються оптом, тому продавець може з однієї угоди отримати значний прибуток. Однак укласти таку угоду непросто – проблема криється в тому, що ЛПР (особи, які приймають рішення) кілька, і, якщо реклама не переконає кожного з них, що покупка доцільна, угода не відбудеться.
Що змушує підприємства здійснювати покупки?
- Продавцю насамперед потрібно зрозуміти, чим керуються потенційним покупцем. Мотиви умовно об’єднані в три групи: Підприємство потребує компонентах для власного виробництва (наприклад, пекарня купує борошно). Підприємство за допомогою придбаних товарів надає послуги (наприклад, музична студія зацікавлена в мікрофонах). Підприємство купує товари, необхідні незалежно від роду бізнесу (наприклад, канцелярські скріпки). Продавець ще на стадії розробки стратегії маркетингу повинен прийняти рішення, на яку з описаних вище груп реклама буде спрямована – від цього буде залежати її зміст.
Чим відрізняється корпоративна реклама?
Є кілька відмінностей корпоративної реклами від звичайної реклами на споживчому ринку:
1. Зміст корпоративної реклами має максимум подробиць про товар незалежно від площі оголошення. Якщо звичайні споживачі можуть здійснювати покупки імпульсно, то корпорації приймають лише зважені рішення після обговорення. Рішення корпоративних покупців обгрунтовано характеристиками товару, тому надання докладної інформації відразу скоротить час укладання угоди.
2. Аргументи. Голослівні обіцянки не підійдуть в якості аргументу для переконання корпоративного клієнта зробити покупку. Приклад солідних аргументів – зріз задоволеності покупців або розрахунок потенційної економії фірми при використанні товару.
3. Зворотній зв’язок. Рекламодавець в корпоративному секторі має дві мети – максимізувати кількість запитів додаткової інформації та скласти список потенційних покупців. Друге випливає з першого – коли потенційний покупець дзвонить, щоб дізнатися більше подробиць, його номер вноситься в список зацікавлених осіб. Тому обов’язково повинні вказуватися способи зв’язку: телефон (краще безкоштовний), факс, адреса сайту.
Які інструменти реклами доречні в корпоративному секторі?
Автор книг по бізнесу і досвідчений підприємець Костянтин Бакшт стверджує, що лише деякі інструменти ефективні для корпоративних продажів.
Ключове значення мають ті рекламні матеріали, які можна використовувати в особистих переговорах з покупцем – це сувеніри та поліграфія. Окрему увагу слід приділити візиток – досвідчений переговірник може по ній зрозуміти, наскільки досвідчена і надійна фірма-продавець.
Також ефективні:
Статті в журналах, але лише в тих, які поширюються по офісах. Краще давати рекламу в галузеві журнали.
Реклама в інтернеті. Незалежно від того, наскільки красивий дизайн сайту компанії-продавця, він не буде ефективний, якщо виявиться на 3-4 сторінці пошуковика. Домогтися розміщення на першій сторінці – справжній успіх і мета, до якої фірмі потрібно прагнути.
Виставки. Мета виставок – звести покупців з продавцями, тому укладати угоди можна прямо на заході, але для цього потрібна оригінальна і привертає увагу презентація.
Не варто використовувати рекламні щити і рекламу на ТБ і радіо. Перше неефективно, тому як, проїжджаючи мимо щита, представник компанії просто не зможе записати способи зв’язку (наприклад, контактний телефон), друге – тому що підприємці зазвичай приділяють мінімум часу перегляду телевізійних програм.
(1 votes, average: 5.00 out of 5)