Дистрибуція

Дистрибуція (дистрибуція) в маркетингу – комплексна логістична діяльність, яка полягає в просуванні продукції від виробника до кінцевих споживачів, організації розподілу продукції в сегменті, на території, організації продажів, передпродажного і післяпродажного сервісу.

Є кілька поглядів на дистрибуцію – як процес з боку постачальника і самого дистриб’ютора. Для компанії дистрибутора – це організація руху товарів від виробника до покупця і розподілу товарів на певній території. Дистрибуція для постачальника продукції – це створення системи управління продажами, яка грунтується на управлінні і плануванні продажів в різних каналах продажів (збуту). Обидва погляду на дістрібуціяю вірні.

У широкому сенсі, дистрибуція – це розподіл. Дистрибуція (або місце, place) – один з чотирьох елементів маркетингу, що входять в маркетинг-мікс “4P”.

Дистриб’юторський канал (канал розподілу) – сукупність всіх фірм, що беруть участь в переміщенні і розподілі товару (дистриб’ютори, дилери, агенти, ритейл – як підвид дилера), які беруть на себе право керування товаром і відповідальності за товар, допомагають передати право власності на товар або послугу покупцеві. Це все організації, через які повинен пройти товар з моменту його виготовлення до моменту продажу.

Класифікація Дистрибуції:

По довжині каналів розподілу: довга (багаторівневі канали розподілу), коротка (як правило з одним посередником);
по взаємодії з покупцем: пряма (безпосередня продаж покупцеві), непряма (перепродаж іншим посередникам).
за типом розподілу: масова дистрибуція, селективна дистрибуція, ексклюзивна дистрибуція;
за географічною ознакою: місцева дистрибуція (регіональна), національна (в рамках країни), транснаціональна (дистрибуція на географічний регіон, наприклад: “дистрибуція на країни СНД”);
Іноді зустрічається класифікація дистрибуції “По праву власності на товар” (з переходом права власності, без переходу права власності). Ця класифікація не має відношення до дистрибуції, оскільки класичний дітрібуція – товарно-логістична діяльність, коли право власності на товар переходить тільки до кінцевого покупця. Перехід права власності на товар з виробника (постачальника) – до дистриб’ютору робить останнього оптовим покупцем. У цьому випадку крім функції переміщення та розподілу (дистрибуції) ця компанія приймає на себе обов’язки володіння, розпорядження і управління товаром на свій розсуд – як оптового продавця.

Інтегрована дистрибуція – отсутпленія від класичних канонів дистрибуції, коли виробник (постачальник) прагнути контролювати канали розподілу і управляти процесом розподілу, продвіжженія, а також аналізувати причини збоїв в розподілі, з метою посилення якісних і кількісних показників дистрибуції. Інтегрована дистрибуція передбачає тісну взаємну роботу постачальника, дистриб’ютора, дилера на ринку, коли функції управління розподілом лягають на інтегровану між фірмову менеджерську команду (в ідеалі).

Практичні кроки постачальників і дистриб’юторів, з метою створення інтегрованої дистрибуції:

Скорочення числа дистриб’юторів постачальника, з метою виокремлення з них головного, що дозволяє постачальнику сконцентрувати зусилля менеджменту, знизити витрати на підтримку дистриб’юторського каналу, а дистриб’ютору, який увійшов до числа обраних, істотно підвищити свій вплив на ринку і ефективність дистрибуції товару постачальника;
Спостерігається розподіл функцій при роботі з ринком між постачальником, дистриб’ютором і маркетинговим агентством, сервісною компанією, при якому постачальник може продавати безпосередньо замовнику, а решта учасників каналу, якщо їх участь необхідно, працюють як субпідрядники (доставляють товар, просувають марку, здійснюють сервісну підтримку) .
Інтегрування постачальника і дистриб’ютора на рівні менеджменту, інформаційних систем, що забезпечує постачальнику безперервний контроль за показниками дистрибуції, товарними запасами, запобігає затовареність, необхідність цінової захисту і повернення товару постачальнику;
Спільне виробництво (co-location), т. Е., Виробництво товарів необхідних сформованому дистриб’юторського каналу, яке підвищує вплив дистрибутора і постачальника на ринок.
Управління системою дистрибуції – це ефективний комплекс бізнес процесів пов’язаних з розповсюдженням. Будь-яка система дистрибуції має враховувати можливості виробничих бізнес-процесів, визначати найбільш підходящі канали збуту, пропонувати оптимальні торгові умови. Все це залежить від виду і особливостей реалізованого товару.

Існують поняття активна дистрибуція і пасивна дистрибуція. Маркетингового значення ці птерміни не мають, вони лише виражають суб’єктивної ставлення постачальника до дистриб’ютору, що займається дистрибуцією товару, або лише з позиції розподілу (пасивна дистрибуція), або докладає значних маркетингові зусилля на просування (проштовхування) товару з маркетингового каналу (активна дистрибуція).

Ефективна дистрибуція – це підсумкове досягнення заданих показників якісної дистрибуції і кількісної дистрибуції з мінімальними витратами (зусиль, часу і коштів) на виконання завдання.


1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (1 votes, average: 5.00 out of 5)

Дистрибуція