Ціноутворення і організація продажів
Споживчі товари та продукція виробничого призначення часто продається через посередників. Організація продажів може вплинути на рівень цін, на обсяг продажів і на сприйняття товару покупцем. Правильна організація продажів здатна успішно просувати товари навіть при дуже високому рівні цін.
Практика продажів товарів через посередників породжує проблему зниження або зростання кінцевих цін. Підприємство-виробник для управління цінами кінцевих продажів використовує різні методи:
1. Методи боротьби зі зниженням кінцевих цін:
– Якщо підприємство-виробник контролює ринок, то воно може відмовитися від співпраці з тими посередниками, які не дотримуються його цінову політику;
– Якщо підприємство-виробник не контролює ринок, то воно може призначати великі відпускні ціни і заохочувати окремих посередників, надаючи їм знижки, товарні кредити, безкоштовні зразки і спільну рекламу.
2. Методи боротьби з ростом кінцевих цін:
– Організація фірмової мережі продажів;
– Штучне загострення конкуренції між посередниками;
– Проведення реклами із зазначенням рекомендованих цін;
– Нанесення на упаковці інформації про ціну.
Related posts:
- Ціноутворення і стимулювання продажів З чотирьох основних елементів політики просування реклама і стимулювання збуту найчастіше використовуються на ринку споживчих товарів, а PR і особисті продажу – на ринку продукції виробничого призначення. Реклама і PR здатні знизити чутливість до рівня цін і розширити коло споживачів за рахунок залучення нових, так як обидва елементи збільшують інформованість покупців. Стимулювання збуту використовується в […]...
- Поняття ціни і ціноутворення Ціна – вартісна оцінка необхідних ресурсів для виробництва і реалізації продукції. Ціноутворення – процес встановлення цін на товари і послуги. Ціна – складна економічна категорія, яка впливає на рівень добробуту, ВВП і національний дохід. При встановленні ціни стикаються інтереси держави, підприємств і споживачів. Підприємство в процесі ціноутворення є основною діючою ланкою, а ціна – однієї […]...
- Шахрайське ціноутворення Шахрайське ціноутворення – рекламні акції із зазначенням спочатку завищеною вартістю товару. Такі акції часто проводять виробники в разі, коли попит стрімко знижується, або вже тривалий час негативний. Рекламуючи знижки на товар, виробник спочатку підвищує його ціну на стільки, щоб націнка покрила збитки по знижкам. Рекламні ролики, що вказують на низьку ціну в порівнянні з вартістю […]...
- Монополія на практиці Як видно, дати точне теоретичне визначення монополії неможливо, і тому ми розглянемо ситуацію з практичної точки зору. Якщо все товари та послуги в тій чи іншій мірі є субститутами один для одного, у товару або у групи товарів можуть бути важливі характеристики, що викликають появу розривів в ланцюжку заміщення одного субститут іншим. Якщо один виробник […]...
- Ціноутворення на торговельних підприємствах Ціна – це вартість товару, виражена в грошах. Правильне встановлення цін впливає на фінансовий результат роботи підприємства і оборотність товарів. Правильною вважається ціна, яка покриває всі витрати, пов’язані з виробництвом товару і дає підприємству прибуток. В даний час застосовують такі види цін: 1. Вільна відпускна ціна промислового підприємства – вона включає в себе всі витрати, […]...
- Методи ціноутворення Методи ціноутворення – методи використовуються при формуванні цін на продукцію і послуги. Виділяють кілька методів ціноутворення: засновані на витратах, засновані на лінії покупців, заснований на цінах конкурентів і ін. Важливою складовою частиною маркетингу є формування цінової політики по відношенню до просуваються на ринок товарів і послуг. Ціна була і залишається найважливішим критерієм прийняття споживчих рішень. […]...
- Рентабельність продажів (ROS) Рентабельність продажів – економічний показник, що відображає дохід компанії на кожен виручені в результаті продажу рубль, або відображає частку прибутку в загальному обсязі реалізованих товарів або продукції. Рентабельність продажів походить від німецького поняття rentabel – прибутковий або прибутковий, і є з давніх часів економічного і маркетинговим відносним показником економічної ефективності діяльності продажів. На практиці ефективність […]...
- Стратегія ціноутворення Ціноутворення формується як на окремий товар або послугу, так і на цілі серії продукції. Конкретна одиниця продукції оцінюється спектром критеріїв, які застосовуються до великих груп товарів. При помірній конкуренції і умови еластичності попиту кращим критерієм є отримання максимального прибутку. Товар в такому випадку закуповується у вищій ціновій категорії і продається за умови постійного і неухильного […]...
- Прогноз продажів Прогноз продажів (іноді говорять план продажів) – обгрунтоване судження про величину продажів на період. Модель прогнозу будується з урахуванням кількох компонентів: тренда – загальної довгострокової тенденції; сезонної варіації – короткострокового регулярно повторюваного коливання величини; циклічних коливань, що характеризують так званий цикл ділової активності, або економічний цикл (підйому, спаду, депресії і пожвавлення). Прогноз майбутніх продажів конкретної […]...
- Воронка продажів Воронка продажів (sales funnel) – принцип розподілу клієнтів по стадіях процесу продажів від першого контакту до укладання угоди. Воронка продажів являє собою графік, що нагадує перевернуту піраміду: верхня широка частина показує, скільки клієнтів знаходяться на початковій стадії процесу продажів (висловлюють зацікавленість, ведуть переговори і т. д.), а нижня – зі скількома клієнтами вже укладено договір. […]...
- Підтримка продажів Підтримка продажів (забезпечення продажів, sales enablement, sales support) – безперервний процес забезпечення ефективності роботи торгового персоналу на кожному з етапів процесу продажу. В практику російського маркетингу було привнесено поняття підтримка продажів. Однак, на відміну від терміна sales support – підтримка, сприяння продажам, більш вірним є поняття забезпечення продажів (sales enablement) – як більш ємне і […]...
- Види каналів збуту Класифікувати канали збуту в маркетингу можна за різними критеріями. Але найбільшу популярність має розподіл каналів дистрибуції за кількістю посередників. Види каналів збуту в маркетингу Основні види каналів збуту в маркетингу: прямі і непрямі 1. Прямі канали збуту – характеризуються відсутністю незалежних посередників. Тобто виробник самостійно і безпосередньо реалізує продукцію покупцям. Зробити це він може різними […]...
- Процес ціноутворення Встановлення ціни передбачає певну послідовність дій, які включають в себе: Постановку завдань ціноутворення: з урахуванням цілей діяльності підприємства можна виділити три головні цілі: Максимізація прибутку, Забезпечення збуту, Утримання частки ринку і її збільшення. Аналіз попиту: ринок по-різному реагує на рівень цін. Підприємство має прогнозувати попит при різних цінах: дослідження, досвід, дослідження. – Аналіз витрат виробництва […]...
- Прибуток від продажів Прибуток – це важливий показник, який характеризує результат діяльності компанії. Метою будь-якої діяльності є отримання більшого прибутку при мінімальних витратах. Основним показником ефективності бізнесу є прибуток від продажів, що відображається в бухгалтерській та статистичній звітності. Від розмірів виручки і прибутку від реалізації продукції залежать рентабельність компанії, рух її грошових коштів, оборотність активів. Кожен підприємець шукає […]...
- Часовий ряд продажів Часовий ряд продажів – масив даних, що містить інформацію про обсяги продажів у натуральних або грошових показниках за рівні послідовні проміжки часу. Такий масив використовується для аналізу впливу сезонних та інших циклічних факторів, визначення загальних тенденцій і прогнозування шляхом екстраполяції. Часовий ряд – це ряд спостережень, що проводяться регулярно через рівні проміжки часу: рік, тиждень, […]...
- Чим відрізняється маркетинг від продажів? Маркетинг і продажі – поняття дуже близькі. Але різниця між ними істотна. У чому вона полягає? Чим відрізняється маркетинг від продажів принципово? Під маркетингом розуміється вельми місткий процес, який представляє собою окремий напрямок діяльності компетентних фахівців організації або ж спеціалізованої фірми. Його основні цілі – такі: Дослідження споживчого ринку – на предмет попиту на той […]...
- Ціноутворення в рекламі Поняття ціноутворення в рекламі В сучасних економічних умовах ціну формує співвідношення двох показників: попиту і пропозиції. Під впливом цих показників ціна може варіювати своє значення, як досягати граничного значення, так і знижуватися. На формування ціноутворення впливає рівень конкуренції. У різних формах (монополія, конкурентний ринок і т. д.) рівень ціни буде змінюватись. Сучасні ринки реклами, в […]...
- Аналіз збуту Аналіз збуту (sales analysis) – детальне вивчення даних про збут з метою оцінки придатності маркетингової стратегії. Для аналізу збуту необхідно, перш за все, скласти схему каналів збуту, які використовуються на підприємстві, що аналізується або до складу яких входить це підприємство. Схема повинна бути, не абстрактної (виробник – оптовик – роздрібний продавець і т. П.), А […]...
- Ємність ринку, на основі підсумовування продажів Схема розрахунку наступна. Всіх споживачів товару поділяють на тих, хто: Вперше набуває дану продукцію (вони формують ринок первинних продажів – Еперв); Повторно купує товар на заміну старого (повторні або вторинні продажу – Еповт); Набуває другий, третій і т. д. екземпляри товару додатково до вже наявного (додаткові продажі – Едоп). Виходячи з цього загальний обсяг реалізації […]...
- Проблеми ціноутворення на підприємстві Визначення ціни на вироблений товар є складним і важким завданням, що виникає для будь-якого бізнесмена. Вірна ціна забезпечує успіх компанії, що відбивається в рівні продажу, доході і одержуваної вигоди. Призначивши завищену ціну, зменшиться продаж і споживач втрачає інтерес до продукту. Встановивши меншу ціну, виникне не розуміння про якість товару або недосвідченість виробника. Тому, необхідна ціна […]...
- Ціноутворення інноваційного продукту Ціноутворення типового продукту Ціноутворення інноваційних продуктів має деякі відмінності від ціноутворення типових продуктів, давно існуючих на ринку. На практиці застосовуються такі підходи до ціноутворення типових продуктів: – порівняльний аналіз цін конкурентів (Competitive analysis); – ціноутворення на основі собівартості (Cost-based pricing); – ціноутворення на основі купівельної спроможності (Price-based costing). Залежно від сфери бізнесу і сформованої кон’юнктури […]...
- Організація і технологія зберігання і підготовки товарів до продажу Після приймання товари направляють в приміщення для зберігання. Процес зберігання товарів у магазині передбачає їх правильне розміщення і укладання, створення оптимального режиму спостереження і поточного догляду за товарами: збереження кількості і якості товарів у процесі зберігання повинні забезпечувати матеріально-відповідальні особи. Розміщення на зберігання товари групують за ознаками однорідності режимів зберігання. Враховуються їх фізико-хімічні та фізіологічні […]...
- Політика ціноутворення в реальному світі Труднощі дотримання принципу рівності граничних витрат і граничних надходжень (МС = MR) Якщо виходити із сутності олігополії, то доведеться визнати, що в багатьох інших випадках принцип фіксування ціни для Забезпечення рівності МС і MR може стати не настільки строгим. Це можна пояснити тим, що оптимальний обсяг продукції, що випускається може виявитися недосяжним через труднощі з […]...
- Маркетинг як підтримка продажів Якщо ви довіряєте маркетингу лише одну з чотирьох базових функцій – просування, то у вашій компанії маркетинг – це підтримка продажів. Ви займаєтеся рекламою, стимулюванням збуту, комунікаціями, PR або ще простіше – обмежуєтеся сайтом, візитними картками, листівками і буклетами, розсилками, подарунками, прес-релізами. Це базовий рівень. І за моєю оцінкою, маркетинг як підтримка продажів існує в […]...
- Методи ціноутворення в маркетингу Існують різні способи ціноутворення. Їх застосування залежить від конкретної ситуації. Методи витратного ціноутворення: Метод повних витрат. Економічна теорія постулює: витрати – це виробничі витрати, які несе фірма в процесі створення продукту. Повні (валові) витрати – це сума змінних і постійних витрат. До них додається деяка надбавка, яку визначає менеджмент підприємства, і виходить підсумкова ціна товару. […]...
- Підприємство, організація, фірма – визначення Види підприємницької діяльності різні (виробниче, комерційне, фінансове, інноваційне підприємництво) і нею мають право займатися як фізичні особи, так і юридичні. Фізичні особи при цьому називаються індивідуальними підприємцями (ІП). У нашій країні підприємців часто називають бізнесменами, вважаючи ці слова синонімами. Це частково вірно, але не зовсім. Слово “бізнесмен” американського походження і воно відсутнє в російському законодавстві. […]...
- Фактори ціноутворення – коротко Мають строгий порядок. Всього їх чотири: Внутрішні фактори підприємства; Стан ринку; Конкуренція; Споживачі. Необхідно враховувати всі фактори. Наприклад, якщо продавець повітряних кульок візьме до уваги витрати на виробництво, хорошу ринкову кон’юнктуру, низький рівень конкуренції і вирішить продавати кульки по п’ять рублів, хоча знайдеться кілька покупців, готових купити їх по десять, то буде вважатися, що він […]...
- Проблеми продажів по каталогах Як і в будь-який інший сфері діяльності, у бізнесі дистанційних продажів є проблемні моменти. Одним з таких моментів є нечесні бізнесмени, які ошукують споживачів і викликають тим самим недовіру до продажів по каталогах в принципі. Нерідко під виглядом розіграшів призів із споживачів просто витягують гроші. “Унікальні пропозиції” та “неповторні можливості” насправді виявляються порожніми обіцянками з […]...
- Організація і технологія роздрібного продажу товарів Методи продажу – це сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям. Методи продажу: 1. Продаж товарів на основі самообслуговування – застосовується при продажу продуктових і непродуктових товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупця до викладеним в торговому залі товарів; можливість самостійно оглядати і відбирати товари без допомоги продавців. Оплата в вузлах розрахунку. При самообслуговуванні змінюється […]...
- Всесвітня торговельна організація (ВТО/ГАТТ) Всесвітня торговельна організація створена в 1994 році на базі Генеральної угоди з тарифів і торгівлі, що діє з 1 січня 1948 р. ГАТТ/СОТ є форумом для торгових переговорів. Основні завдання: – лібералізація зовнішньої торгівлі; – зниження митних тарифів; – відмова від кількісних обмежень імпорту, усунення дискримінації; – прийняття ухвал про застосування режиму найбільшого сприяння і […]...
- Трейд-маркетинг: визначення Що таке торговий маркетинг Трейд-маркетинг – комплекс заходів, спрямованих на взаємодію виробника з усіма учасниками торгової ланцюжка, які є посередниками між кінцевими споживачами. Великі виробники зазвичай не продають свій продукт в роздріб, так як для цього буде потрібно велика мережа роздрібних магазинів, торговий персонал, власна система логістики і все, що необхідно для продажу в сфері […]...
- Чим відрізняється збут від продажів? Реалізація товарів може здійснюватися в таких формах, як збут і продажу. Що вони собою являють? Чим відрізняється збут від продажів? Що являє собою збут? Під збутом може розумітися: Системний, упорядкований процес, в рамках якого здійснюється реалізація товарів, вироблених підприємством; Процедура передачі товарів від продавця до покупця за допомогою встановлених механізмів, стійких каналів; Комплекс напрямків діяльності […]...
- Жвавий ринок Ринок на якому активно розвивається конкурентна боротьба, називають жвавим. Входження на ринок нового товару, аналоги якого не мають переваг – стимулює ринок до пожвавлення. Для товарів з категорії “зірок” такий стан ринку є гарантією підвищення обсягів продажів при стабільному підвищенні їх вартості. При пожвавленні ринку товари, життєвий цикл яких підходить до кінця, вибувають з конкурентної […]...
- Критерії ціноутворення Характеристики ціни Ціноутворення є головним інструментом при організації економіки підприємства і забезпечує формування таких цін на товари і послуги, які могли б забезпечити прибуток для підприємства. Ціноутворення – це складна процедура розрахунків і аналізу різних чинників, які могли б сформувати оптимальну ціну на товар. Така ціна повинна відповідати наступним характеристикам: Задовольняти купівельну спроможність споживачів; Забезпечувати […]...
- Чим відрізняється комерційна організація від некомерційної організації Кожна людина не один раз чув про таке поняття як комерційна організація, до того ж багато з них працюють саме в таких структурах. Але до всього іншого існує зовсім інший суб’єкт економічних відносин, сутність якого прямо протилежна – це некомерційна організація. У чому різниця між комерційною і некомерційною організаціями? Розглянемо це питання більш детально. Визначення […]...
- Основні принципи ціноутворення Одним з головних питань будь-якого бізнесу є проблема ціноутворення. Адже ціна – це той самий камінь спотикання, який ставати між задоволеним клієнтом і щасливим підприємцем. Чим вища ціна – тим вищий дохід, але тим менше охочих придбати цей товар. Як же визначити ту саму оптимальну ціну? Існує величезна кількість методів визначення ідеальної ціни (здається, на […]...
- Організація і технологія операцій з приймання товарів в магазині Транспортні засоби, які постачають товар, повинні бути прийняті і розвантажені без затримки з дотриманням загальних правил вантажно-розвантажувальних робіт. Приймання товарів за кількістю і якістю в магазині повинна здійснюватися відповідно до правил, встановлених в інструкціях “про порядок приймання товарів продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання за якістю і приймання товарів продукції виробничо-технічного призначення і товарів […]...
- Організація державного контролю торгівлі Державний контроль торгівлі здійснюється міністерством економічного розвитку і торгівлі України, Державним комітетом України по стандартизації і метрології, Державним комітетом України санепідемнагляду, комітетом України з антимонопольної політики і іншими органами державного управління в межах своєї компетенції. Державною службою контролю за дотриманням норм і правил торгівлі, порядку застосування цін, якості та безпеки товарів народного споживання є державна […]...
- Угода про ціноутворення Угода про ціноутворення для цілей оподаткування є угодою між платником податків і Податкової інспекції України про порядок визначення цін і (або) застосування методів ціноутворення в контрольованих угодах. Угода є широко використовуваним у світовій практиці інструментом, який може сприяти вирішенню найбільш складних питань, що виникають при реалізації законодавства про визначення цін для цілей оподаткування. При цьому […]...
- Угруповання асортименту промислових товарів Асортимент промислових товарів ділиться на наступні товарні групи: 1. Тканини. 2. Швейні товари. 3. Трикотаж. 4. Взуття. 5. Хутряні товари. 6. Овчинно-шубні товари. 7. Галантерейні товари. 8. Парфуми та косметика. 9. Туалетне мило. 10. Годинники. 11. Ювелірні вироби. 12. Електропобутові вироби. 13. Меблі. 14. Скляні товари. 15. Керамічні товари. 16. Металло-господарські товари. 17. Будівельні товари. […]...