Безкоштовні товари: визначення
Інтернет як спосіб просування безкоштовних товарів
Останнім часом повсякденною практикою багатьох компаній-виробників стало просування своїх товарів через Інтернет. Тепер споживач може отримати найповнішу інформацію про товар і ціни на нього, товари конкуруючих фірм і замінниках не тільки в своєму місті, а й в іншій країні. Конкуренція стає глобальною, тому що можна купити потрібний товар у того виробника, який пропонує більш вигідні умови. Таким чином, можна говорити про те, що Інтернет значно посилив владу покупця.
У цій ситуації продавці змушені шукати все більш досконалі способи продажів.
Одна з них – бізнес-модель “безкоштовного продукту”, яка теж почала практикуватися в Інтернеті. Показовою в цьому відношенні є музична і відіопродукція, яку можна завантажити в Інтернеті безкоштовно. Сьогодні молоде покоління споживачів вже звикло отримувати багато серйозних цінності безкоштовно, і переконане, що саме так і повинно бути. Тому боротьба з інтернет-піратством, яку ведуть багато компаній, напевно буде програна.
Пропозиція безкоштовних товарів існує не тільки в Інтернеті – схоже, що конкуренція платних товарів поступово перетворюється в конкуренцію безкоштовних товарів і сервісу. Це серйозно позначається на доходах компаній, тому що скорочується їх маржа прибутку.
Аналітики припускаю, що в недалекому майбутньому практично всі моделі продажів матимуть в якості одного з елементів продажів безкоштовний супутній товар або сервіс. Якщо взяти до уваги те, що зростаюча конкуренція все більше розмиває кордони основних параметрів товарів і сервісів, єдиною відмінністю буде цінність безкоштовного супутнього товару. Саме він визначатиме кінцеве перевагу споживача, і більш успішним буде той продавець, який запропонує в обмін на покупку свого основного товару безкоштовний супутній товар, який представляє велику цінність, ніж супутній товар конкурента.
Оскільки боротися з цією практикою не представляється можливим, потрібно постаратися перевести її в розряд конкурентних переваг.
Дві сторони бізнес-моделі “безкоштовні продажу”
Розрізняють дві сторони застосування бізнес-моделі “безкоштовної продажу”.
Безкоштовний продукт або сервіс як маркетинговий інструмент для залучення більшої кількості нових клієнтів – це давня і успішно використовується техніка продажів. В цьому випадку безкоштовного товару відводиться кілька ролей:
- – реклама з пропозицією безкоштовного товару або сервісу більш результативна; – безкоштовний продукт створює імідж продавця як фахівця за рішенням проблем клієнта; – безкоштовний продукт служить предметом обміну на дані клієнта для подальшої комунікації.
Використовувати цю модель можна в тому випадку, якщо є відповіді на наступні питання:
- – яка серйозна проблема клієнта вирішується за рахунок запропонованого безкоштовного продукту; – що слід за тим, якщо потенційний клієнт прийняв пропозицію отримати безкоштовний товар або сервіс в обмін на надання його контактної інформації.
Цей варіант передбачає розробку схеми переведення споживачів безкоштовного продукту в покупців недорогого, а потім – дорогого продукту. В цьому випадку безкоштовний продукт повинен становити суттєву цінність для споживача.
Друга сторона безкоштовного продукту або сервісу – забезпечення конкурентної переваги.
В цьому випадку безкоштовні продукти або сервіс повинні стати базою для тривалих відносин з клієнтом, які виключають або зводять до мінімуму можливість діяльності конкурентів, тому вони повинні бути якомога більш тривалого або поновлюваного користування.
(1 votes, average: 5.00 out of 5)